買房議價僅3大重點！徐佳馨建議「吃飽喝足再去談」：飢餓容易導致不理智

說真的，議價技巧沒別的，我自己歸納出3大重點，其他就要看到底市場上的競爭對手多不多，還有這房子本身的條件。

這3大重點不外乎就是回推房地產的買賣價格是如何成交的？答案是：屋主期望價格、市場行情、買方設定價格，只要這3者可以取得一個最大的平衡，那麼就是房屋成交的時候（詳見圖1）。

重點1、屋主期望價格

在看房時，有時會詢問「屋主的底價是多少？」無論房仲的回答是否正確，重要的是要了解「屋主的底價」其實是他期望出售的「目標價」。

例如，如果屋主希望以1,000萬元出售，但實際上只需930萬元就能接受，他可能會報價1,000萬元，因為他對自己的房子有信心。

不過，如果在市場多頭的時候，房仲說的價格往往會拉高一點；反之，如果是市場空頭的時候，或是這案子有很多競爭者，就會比較貼近屋主的理想價格。

此外，開價愈高，通常表示屋主目前的信心很強；如果開價突然大幅下修，則可能意味著他有點壓力，想要盡快成交。

坊間有些人會去調出第二類謄本，用設定抵押貸款的金額去了解屋主的成本。不過，如果屋主持有時間很久，還是參考實價登錄的資料會比較有用。

另外，有些屋主用房子借了非常多的貸款，為了解燃眉之急，依舊有可能便宜出售。

重點2、市場行情

隨著「實價登錄」上路，民眾對於出價愈來愈有概念。除了實價登錄的數據外，許多民眾也會參考銀行鑑估價。

另外，如果同一個社區有滿多間個案在賣，屋主會有競爭壓力；但若社區出售案件很少，案子又是市場主流，那屋主確實是有拿喬的空間。

重點3、買方設定價格

所謂合理價，其實就是買方心中理想的、且能夠負擔的價格。對買方來說，房屋是自用或投資會影響到對於價格的判斷。

不過，現在自用客戶也希望能在取得房產之後賺上一筆，因此，在查詢價格之外，也應該去詢問估價，並且算出自己每個月能負擔的金額。

在這邊要特別提醒買方，如果這間房子還需要裝潢，請務必先把裝潢成本加進去。

同時，針對某些特殊商品，例如坪數很小的套房、隔間套房、老舊房屋等，因為可能會遇到貸款問題，無論是貸款成數或利率，如果並非銀行認定的優質產品，恐怕會受到一些影響。因此，購買這類產品請務必確認貸款狀況，以免違約。

保持從容、中立態度面對，議價過程更順暢

許多朋友問我，很多時候會被通知一個很倉促的時間和賣方見面談價格，這時候應該怎麼辦？

我每回都會建議朋友除了做足功課，心中對價格有定見外，「一定要先吃飽喝足」，甚至帶上有經驗的朋友，先溝通狀況，提醒對方為自己踩煞車。

朋友聽到我這樣說，都會以為我在開玩笑，但我是認真的。事實上，人在飢寒交迫的時候，特別容易衝動，等到晚上回到家裡，才在扼腕自己剛剛到底怎麼了？

也因此，讓自己保持一個從容的態度去面對，往往都可以談到最理想的結果。但也要注意談價格歸談價格，不要去羞辱屋況或對方的心態。

我們也曾經聽過，明明已經談到了賣方可以接受的價格，偏偏因為買方講話太難聽，同時激怒賣方和房仲，因此最終沒有成交的例子。「買賣不成仁義在」，即便沒有成交，只要保持好關係，也是替日後成交有更好的鋪陳。

再來，另一個常被問的問題就是，房仲話術到底能不能相信？但這問題就跟你去買東西的時候，老闆講的話能不能信的邏輯接近。

畢竟每一個行業都有誠實寶寶，也會有話術大王，買方在思考時應該回歸2個本質：「這房子我喜不喜歡？適不適合我？」「我該出多少錢？」

例如，我們最常聽到的就是「設計師自己設計的房子，但因為要外派所以只好忍痛割愛。」「爸媽要買房子給小孩，都已經裝潢好但小孩不喜歡。」無非就是要形塑出屋主是自用，住在裡面風水很好、過得很順、裝潢很實在等等。

至於到底是不是真的？看一下屋主持有的時間，瞄一下裝潢的品質，以及房屋裡是不是有生活痕跡（例如有小孩的屋主常常會有很多小貼紙貼在牆上），大概就可以猜出到底怎麼回事。

買房都是真金白銀，大家在商言商，其他關於屋主的身分，或是屋主的態度，聽聽就好。

受限於《銀行法》，應自行跟銀行洽談貸款

最後要提醒大家，近期因為很多銀行受限於《銀行法》第72-2條的規範（註1），貸款會很保守，所以不要以為自己是首購族就擁有「無敵星星」。

要特別注意的事情是，當銀行資金緊俏的時候，很有可能發生貸款成數不足或銀行鑑價低於合約價的情況。

例如我買了一間房子成交價1,000萬元，以為自己可以貸款到8成，沒想到只有7成。如此一來，我就硬生生地從800萬元貸款變成700萬元貸款，為了避免違約，得要在很短的時間內籌措100萬元，你說那不是逼死人嗎？

註1：《銀行法》第72-2條：

商業銀行辦理住宅建築及企業建築放款之總額，不得超過放款時所收存款總餘額及金融債券發售額之和之百分之30。但下列情形不在此限：

一、為鼓勵儲蓄協助購置自用住宅，經主管機關核准辦理之購屋儲蓄放款。

二、以中央銀行提撥之郵政儲金轉存款辦理之購屋放款。

三、以國家發展委員會中長期資金辦理之輔助人民自購住宅放款。

四、以行政院開發基金管理委員會及國家發展委員會中長期資金辦理之企業建築放款。

五、受託代辦之獎勵投資興建國宅放款、國民住宅放款及輔助公教人員購置自用住宅放款。

另一種可能是銀行願意給8成貸款，不料銀行認為這房子只值900萬元。這樣一來一往之間，本來以為可以借到800萬元，沒想到只有720萬元，差額是80萬元。

遇到這種倒楣事，與其花時間抱怨，不如趕緊去籌錢。也因此，我很建議自己去問銀行關於貸款的相關事項，不需要問太多家，但只有你自己準備好相關資料去跟銀行談，才可以盡可能避免這種事情發生在自己身上。

以上，就是我希望大家可以多加留意的部分。

要知道，現在的市場熱度已經不如往昔，在這樣難以跟銀行借到錢的年代，我們更要知道房子的實際價值，掌握議價技巧，避免最終的成交金額高於銀行鑑估價，才能夠進一步保障自己的權益。

（本文摘自Smart智富出版《買房換屋不踩雷：房產甜心徐佳馨帶你解鎖購屋任務》，作者：徐佳馨）

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