客戶要什麼給什麼卻還是掉單了？資深房仲：解決問題而非一同瞎晃
先清楚顧客的需求，再針對需求提供服務
很多業務員會犯了個毛病，顧客講A就做A，講B就做B，結果忙了一圈後，某天才突然發現顧客人間蒸發或已經完成交易，但業務還愣在那邊，不瞭解自己到底做錯了什麼，怎麼為顧客做了那麼多，卻還是掉單了...
必須說，業務不只是滿足提供顧客的需要，更多的是，業務還需要幫顧客釐清需求、精準確認目標，而不是跟著顧客一樣到處瞎晃。其實很多時候，顧客連自己的需求都不曉得。
例如：顧客說他要買房子，但他是否有清楚知道他喜歡什麼？他不喜歡什麼？以及預算能力範圍、key man等問題？還是只是一個大概大概的方向，然後你也大概大概地聽，在還沒確認清楚的情況下，就去執行？
又例如：顧客說他要賣房子，他的售屋動機是什麼？他是有換屋需求嗎？退稅的可能性？對於房價的解讀是否客觀？還是他只說要賣房子，然後你就把委託書帶去，看到有委託就很開心地去簽？
身為一個稱職的業務，你應該具備能為顧客清楚釐清需求的能力。你應該是能主導並有很多實務經驗分享、能讓顧客安心的那一位業務。當需求清楚了，彼此才有共同的目標前進。沒有人喜歡被浪費時間，你是，對方也是。
說穿了，顧客跟別人跑了，並不是你不好、也不是你很差勁，而是你並不能解決他的根本問題。業務的核心價值是為顧客解決問題。
◎本文內容已獲 Lin's竹北房產筆記 授權，原文出處於此；未經同意禁止取用轉載。
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