都更夢如何圓?高手蔡錫全曝實戰經驗:22天搞定審議

佳元建設機構董事長蔡錫全。記者游智文/攝影
佳元建設機構董事長蔡錫全。記者游智文/攝影

土耳其強震死亡人數破萬,讓許多住在老公寓的民眾不只心驚,同時心急,只盼老屋能早日都更重建。佳元建設機構董事長蔡錫全表示,都更最難的是整合,而整合要成功,關鍵不在敢給、多給,這樣做反而壞事。找出不同意戶真正心結,對症下藥,才能成功。

蔡錫全是大台北地區名氣響噹噹的都更整合高手。台北市前十個危老申請案,有四個是他整合的。他目前在新北市推出的都更案「佳元植」,先前有8位建商進場整合十多年,全部鎩羽而歸,由他出手後,不到兩年,百分之百整合成功。

更神奇的是,個案原本走速度比較快的危老,但他說服住戶,改為獎勵條件比較好的都更。走都更,別人來來回回動輒搞一年,但他只花了22個工作天就完成審查行政作業,創下新北最快紀錄,成為新北標竿都更案。

蔡錫全表示,提到都更不同意戶,很多人直接和「貪」畫上等號,其實很多人不是貪,而是怕。

●不同意戶都是貪?蔡錫全:很多是怕

他說,「佳元植」有一位關鍵不同意戶就是如此。

佳元植位於新北市板橋莊敬路,原為6棟4層樓老公寓,一共24戶,38位地主。由於屋齡已近50年,多數地主都希望儘早都更,之前建商整合也都很快達到六、七成,但有一間在老太太名下,決定權在三個兒子身上的戶別,一直不肯簽同意書。

前手整合建商都告訴蔡錫全,這家人「生毛帶角」,很不好搞,住戶也告訴蔡錫全,「不要再叫我們簽同意書了,你先把那三兄弟搞定再說,否則每次簽了最後都是白簽」。

他指派總經理和住在台南的三兄弟連絡,老大倒還客氣,但是也不願和他們見面,只說,「你們就把書面資料寄來給我們看就好了,不用下來,不然不要怪我們翻臉」。

很多人都認為這家人很貪,但他透過管道了解,發現這間房子是他們當警察的爸爸,輪調到板橋時服務買下的,實際上他們一直住在台南。蔡錫全研判,他們這麼排拒都更,是因為他們人住在外地,有種莫名不安,擔心簽的條件比別人差,應得到的條件沒拿到。

簡單說,他們並不是貪,而是怕,怕吃虧,怕被人欺負。

●事前傳授如何對話 一句話化解對立

知道這點後,蔡錫全要總經理直接南下敲門拜訪,出發前並面授機宜,告訴總經理如果對方翻臉,問他怎麼下來了,就回答「對啊,我怎麼下來了,怎麼這麼奇怪?」他告訴總經理,這三兄弟人不壞,見面三分情,一句話打哈哈,就能順利談下去。

總經理依照蔡錫全指示去台南按大哥門鈴,大哥果然翻臉,很不悅的質問,不是叫你們不要下來嗎?總經理依照蔡錫全所說回應大哥,果然一下子就化解對立,大哥同意約好三兄弟,一起到咖啡廳談都更。

這次蔡錫全帶著同事親自出馬,但事先沙盤推演,他知道三兄弟主要決定者是最小弟弟,因此他先安排好和小弟坐在面對面。由於時間約在晚上八點,他們必須趕搭10點多最後一班高鐵,但他要求同事,面談一定不要急,要慢慢來,急了反而談不成。

那次面談由他的同事先說明都更條件,再由他針對對方提出的要求,逐一答覆。他擺出的態度是,我不是來求你們的,是帶給你們機會,大家是平等的。他也堅定的告訴對方,我能答應的,都會答應,現在不能答應的,以後也不會答應。

在縝細的安排下,一切按照他計畫進行,當晚三兄弟就簽下同意書,大哥還開車載他們到高鐵站,在最後一刻趕上最後一班高鐵。

●帶不同意戶到這地方走走 信任感倍增

蔡錫全表示,另外一位意見戶,就比較像傳統的釘子戶,希望比別人多拿一些。他先帶這位住戶到佳元建設打造的社區參觀,除了看規畫,環境品質,最重要的是讓這位不同意戶看到社區住戶,看到他來了,都和他親切打招呼。

蔡錫全說,目的很簡單,如果他房子蓋不好,一進到社區,住戶就算不罵他,也一定碎碎念,但大家看到他都認識,而且打招呼,就代表對他蓋的房子很滿意,對他也很尊重,可讓不同意戶對他和他的公司產生信任感。

帶這位住戶看完社區後,他開始和不同意戶談條件,果然這位不同意戶開出一長串,落落長的條件。他匯整之後,針對他的需求逐一擬出解決方案,但同樣也堅定告訴這位住戶:我能答應的,都會答應,現在不能答應的,以後也不會答應。

另外,他也告訴這位住戶,和佳元攜手都更,住戶拿到的,不僅是事前談的都更條件,佳元具創價能力,能做出比區域行情更高價格的住宅,一坪甚至可多個一、二十萬,而且佳元跑第一棒賣屋衝價格,以後住戶分回的房子價值都會大幅提升。

就在這樣軟硬兼施下,這位住戶也很快簽下同意書,達成百分之百整合。

●新北最「神」都更案 22天完成審議

蔡錫全說,佳元植原本走危老,但整合過程中,他試算成本,加上為使社區規畫更完善,決定改走獎勵較多的都更。對此,住戶擔心曠日廢時,已經等十多年了,不知還要再拖多久,多持反對。

但他說服住戶,都更流程沒有想像困難,跟著他走一定沒錯。果然,從他完成整合送件到核准,前後不到半年,實際審議行政工作日更僅有22天,創下新北最快都更案紀錄,並成為新北標竿都更案。

蔡錫全說,能夠這麼快,有三大秘訣,一是同步動作,從住戶簽下同意書那一刻起,都更程序就起跑,以爭取時間。第二,仔細了解都更相關流程及規定,各地方政府都積極推動都更,有很多都更快速通道,只要資料準備齊全,就能快速通關。

第三則是了解公務人員心態,儘量為其立場設身處地著想。他說,公務人員處理公務有二大心態,一是不要害我被主管罵,或是害我的主管被人罵,因為我也會連帶遭殃。第二則是不要害我上法院。

他說,抓住這兩個心態,盡量備齊資料,獲得公務部門對公司的信任,就能加快通過都更審查。

蔡錫全表示,都更是一條難走的路,但也沒有想像那麼難,關鍵就在從「不可能中找到可能性」、「在隙縫中找出魔鬼」。真正了解問題所在,掌握談判技巧,形塑公司品牌,就能很快獲得成功。

佳元植。業者提供
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