都更夢如何圓？高手蔡錫全曝實戰經驗：22天搞定審議

土耳其強震死亡人數破萬，讓許多住在老公寓的民眾不只心驚，同時心急，只盼老屋能早日都更重建。佳元建設機構董事長蔡錫全表示，都更最難的是整合，而整合要成功，關鍵不在敢給、多給，這樣做反而壞事。找出不同意戶真正心結，對症下藥，才能成功。

蔡錫全是大台北地區名氣響噹噹的都更整合高手。台北市前十個危老申請案，有四個是他整合的。他目前在新北市推出的都更案「佳元植」，先前有8位建商進場整合十多年，全部鎩羽而歸，由他出手後，不到兩年，百分之百整合成功。

更神奇的是，個案原本走速度比較快的危老，但他說服住戶，改為獎勵條件比較好的都更。走都更，別人來來回回動輒搞一年，但他只花了22個工作天就完成審查行政作業，創下新北最快紀錄，成為新北標竿都更案。

蔡錫全表示，提到都更不同意戶，很多人直接和「貪」畫上等號，其實很多人不是貪，而是怕。

●不同意戶都是貪？蔡錫全：很多是怕

他說，「佳元植」有一位關鍵不同意戶就是如此。

佳元植位於新北市板橋莊敬路，原為6棟4層樓老公寓，一共24戶，38位地主。由於屋齡已近50年，多數地主都希望儘早都更，之前建商整合也都很快達到六、七成，但有一間在老太太名下，決定權在三個兒子身上的戶別，一直不肯簽同意書。

前手整合建商都告訴蔡錫全，這家人「生毛帶角」，很不好搞，住戶也告訴蔡錫全，「不要再叫我們簽同意書了，你先把那三兄弟搞定再說，否則每次簽了最後都是白簽」。

他指派總經理和住在台南的三兄弟連絡，老大倒還客氣，但是也不願和他們見面，只說，「你們就把書面資料寄來給我們看就好了，不用下來，不然不要怪我們翻臉」。

很多人都認為這家人很貪，但他透過管道了解，發現這間房子是他們當警察的爸爸，輪調到板橋時服務買下的，實際上他們一直住在台南。蔡錫全研判，他們這麼排拒都更，是因為他們人住在外地，有種莫名不安，擔心簽的條件比別人差，應得到的條件沒拿到。

簡單說，他們並不是貪，而是怕，怕吃虧，怕被人欺負。

●事前傳授如何對話 一句話化解對立

知道這點後，蔡錫全要總經理直接南下敲門拜訪，出發前並面授機宜，告訴總經理如果對方翻臉，問他怎麼下來了，就回答「對啊，我怎麼下來了，怎麼這麼奇怪？」他告訴總經理，這三兄弟人不壞，見面三分情，一句話打哈哈，就能順利談下去。

總經理依照蔡錫全指示去台南按大哥門鈴，大哥果然翻臉，很不悅的質問，不是叫你們不要下來嗎？總經理依照蔡錫全所說回應大哥，果然一下子就化解對立，大哥同意約好三兄弟，一起到咖啡廳談都更。

這次蔡錫全帶著同事親自出馬，但事先沙盤推演，他知道三兄弟主要決定者是最小弟弟，因此他先安排好和小弟坐在面對面。由於時間約在晚上八點，他們必須趕搭10點多最後一班高鐵，但他要求同事，面談一定不要急，要慢慢來，急了反而談不成。

那次面談由他的同事先說明都更條件，再由他針對對方提出的要求，逐一答覆。他擺出的態度是，我不是來求你們的，是帶給你們機會，大家是平等的。他也堅定的告訴對方，我能答應的，都會答應，現在不能答應的，以後也不會答應。

在縝細的安排下，一切按照他計畫進行，當晚三兄弟就簽下同意書，大哥還開車載他們到高鐵站，在最後一刻趕上最後一班高鐵。

●帶不同意戶到這地方走走 信任感倍增

蔡錫全表示，另外一位意見戶，就比較像傳統的釘子戶，希望比別人多拿一些。他先帶這位住戶到佳元建設打造的社區參觀，除了看規畫，環境品質，最重要的是讓這位不同意戶看到社區住戶，看到他來了，都和他親切打招呼。

蔡錫全說，目的很簡單，如果他房子蓋不好，一進到社區，住戶就算不罵他，也一定碎碎念，但大家看到他都認識，而且打招呼，就代表對他蓋的房子很滿意，對他也很尊重，可讓不同意戶對他和他的公司產生信任感。

帶這位住戶看完社區後，他開始和不同意戶談條件，果然這位不同意戶開出一長串，落落長的條件。他匯整之後，針對他的需求逐一擬出解決方案，但同樣也堅定告訴這位住戶：我能答應的，都會答應，現在不能答應的，以後也不會答應。

另外，他也告訴這位住戶，和佳元攜手都更，住戶拿到的，不僅是事前談的都更條件，佳元具創價能力，能做出比區域行情更高價格的住宅，一坪甚至可多個一、二十萬，而且佳元跑第一棒賣屋衝價格，以後住戶分回的房子價值都會大幅提升。

就在這樣軟硬兼施下，這位住戶也很快簽下同意書，達成百分之百整合。

●新北最「神」都更案 22天完成審議

蔡錫全說，佳元植原本走危老，但整合過程中，他試算成本，加上為使社區規畫更完善，決定改走獎勵較多的都更。對此，住戶擔心曠日廢時，已經等十多年了，不知還要再拖多久，多持反對。

但他說服住戶，都更流程沒有想像困難，跟著他走一定沒錯。果然，從他完成整合送件到核准，前後不到半年，實際審議行政工作日更僅有22天，創下新北最快都更案紀錄，並成為新北標竿都更案。

蔡錫全說，能夠這麼快，有三大秘訣，一是同步動作，從住戶簽下同意書那一刻起，都更程序就起跑，以爭取時間。第二，仔細了解都更相關流程及規定，各地方政府都積極推動都更，有很多都更快速通道，只要資料準備齊全，就能快速通關。

第三則是了解公務人員心態，儘量為其立場設身處地著想。他說，公務人員處理公務有二大心態，一是不要害我被主管罵，或是害我的主管被人罵，因為我也會連帶遭殃。第二則是不要害我上法院。

他說，抓住這兩個心態，盡量備齊資料，獲得公務部門對公司的信任，就能加快通過都更審查。

蔡錫全表示，都更是一條難走的路，但也沒有想像那麼難，關鍵就在從「不可能中找到可能性」、「在隙縫中找出魔鬼」。真正了解問題所在，掌握談判技巧，形塑公司品牌，就能很快獲得成功。

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