信義房屋譚雅文換位思考 替客戶挖掘「成交的價值」

房地產市場有句俗語「沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格」，意指買賣成功的關鍵因素不在其他，價格最重要；不過，對信義房屋敦北南京店主任譚雅文來說，價格反而不如「價值」來得關鍵。深感每一筆買賣都是客戶的人生大事，譚雅文習慣將心比心、換位思考，找出買賣雙方「為什麼售屋／購屋」的關鍵故事，讓買賣雙方能在較無壓力之下順利成交，也讓她擁有許多黏著度高的老客戶，成為13年房仲資歷中最大的成就感來源。

回顧初入房仲業，譚雅文笑說，自己也一心想著要拚成交，偶爾也會怨嘆「為什麼這個客戶一直不出手？」、「為什麼價格一直談不攏？」直到入行隔年，自己也簽約買房，「我是房仲，但簽下去的那一刻，我發現手在抖」，腦中只想著全部積蓄All in買房，若以後工作不順，房貸繳不出來怎麼辦？這才恍然大悟，若換成一般客戶，當面對買賣屋的人生大事，內心一定會有更多緊張，而身為房仲，如何居中化解疑慮，是這份工作至關重要的課題。

從此以後，譚雅文每當遇到客戶，總會仔細探索需求，這不僅有利於更精準的配案，當雙方進入價格洽談，「一段真誠的故事」比買賣雙方「討價還價」，更容易達到成交共識。

譚雅文也把將心比心、換位思考的習慣，發揮在服務客戶上。曾有客戶透過她買了一戶頂樓公寓，入住後擔心原防水層老舊不堪使用，譚雅文先是買防水漆和客戶一起刷，但後來遇到連日風雨，積水在沒有做到防水的位置開始滲漏，此時客戶因確診被隔離在家，無法請廠商入內修繕，譚雅文再度出動，與店長鄭安成一起到頂樓掃除積水，待客戶解隔離後，再找專業廠商到府修繕，順利解決問題，讓這位客戶進線客服大讚「信義房屋能有這兩位員工，真的是福氣」。

也曾有屋主委託她售屋，都已經和買方談妥要簽約，買方卻在簽約當天毀買，但因她服務過程中總是細心提醒細節、透明且即時地回報銷售狀況，屋主不但沒因此動怒，反而繼續專任委託譚雅文售屋，最後她也順利找到第二組買方，以更好的價格協助屋主售出房屋。

譚雅文說，雖然服務過程難免遇到波折，但秉持「想回報客戶信任」、「想為客戶解決問題」的心態，總能度過困難；至於大環境，許多人擔心目前房地產景氣清淡，是否「業績難做」而不敢加入房仲業，在她看來，此時反而是最佳磨練基本功的時間點，透過信義房屋全直營提供底薪保障、完整的教育訓練與師徒制，能好好訓練服務客戶、開發物件的技能，同時培養房地產專業知識，待景氣好轉，更有機會「倒吃甘蔗」轉化為亮眼業績。

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