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推動「不二價」策略可行嗎?

2020-05-06 10:23:19聯合新聞網 聖揚開發 陳正哲總經理

不二價操作模式。 圖/采揚建設
不二價操作模式。 圖/采揚建設

長期以來台灣的房地產買賣市場有一個習慣,建設公司先將開價墊高讓客戶「殺價」,一來滿足顧客對房價殺價撿便宜的心理,但最主要的目的是,因為每個顧客的殺價能力不同,最終成交價也不同,建設公司從中反而獲得比較大的利潤。

建設公司想做不二價,最重要的就是價格要夠實在、經得起考驗。我從事建築業30年,體認到唯有價格透明化,才能贏得購屋者信賴。2015年我在台中單元三推出「聖揚晴空」,首次決定採取「不二價」策略,透過精密計算分析成本與利潤後,制定出合理的售價,並對每一位消費者統一售價。消費者不必將寶貴的時間花在彼此殺價的過程中,可以將時間花更多的在了解房屋的設計、格局擺設、建材…等等的規劃,反而對購屋者未來的居住品質能夠真正的提升。

坦白說當初推動時同業並不看好,甚至連代銷公司都不願進駐,但經過2015年單元三「聖揚晴空」B2+地上9F,計33戶;2017年單元二「采揚晴空」B2+地上9F,計45戶;2019年五期「國美晴空一期」兩棟B4+地上16F,計56戶,每一案每一戶我都堅持不二價的銷售策略。雖然過程艱辛,也經歷許多顧客的質疑,但最終都獲得購屋者的認同而成交,也取得100%完銷的圓滿結果。

實施「不二價」策略前,通常是憑著經驗抓一個營建成本,以此成本計算銷售價格,當工程進入發包階段時,如判斷利潤不如預期,再將要發包的建材砍價。這這會造成一個情況:房子已經蓋一半了,有部分建材可能還沒發包,討價還價也造成效率的問題。

採行「不二價」策略因為售價無法浮動,凡事需更有規劃,提前規劃選定建材、工法,以掌握最適宜的發包成本,整體施工品質也更穩定、精準、有效率。當一家建設公司的施工品質穩定、工程發包更有效率的時候,更可以建立公司的品牌、口碑,獲得更多客戶的信任與支持。

經過四年經驗證明,價格透明化是房地產發展的趨勢,特別是政府實施房價實價登錄以後,所有人都可以很容易在網路上查詢到交易金額,價格其實是無所遁形的,只有價格透明化,才能贏得客戶的信賴。

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聖揚開發 陳正哲總經理

*學歷: 比利時布魯塞爾自由大學碩士
*經歷: 逢甲大學銀行保險系、財務金融系兼任講師22年 東海大學企管系、會計系兼任講師15年 台中縣政府消費爭議調解委員8年 台中市政府消費爭議調解委員2年 大台中不動產開發公會理事長2013~2016
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