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房仲不該只做「買賣」,商圈經營才是長久之道

2017-10-27 11:32:14 聯合新聞網 21世紀不動產

21世紀不動產提供
21世紀不動產提供

21世紀不動產民生圓環加盟店店長廖偉宏,正站在紅豆餅攤前跟老闆話家常,不一會兒又看到他與另一名婦人打招呼寒暄。掐指算算,在台北市民生社區耕耘超過10年時間的廖偉宏,在商圈經營一環上著墨甚深,就像是這裡的「隱藏版里長」。

建立信任與印象,社區服務不求回報

「商圈經營」的重要性在哪?廖偉宏點出二個重要性。第一,買賣多是熟悉該社區的人。民生社區為封閉型社區,聯外交通路線單一、生活機能完整,再加上居民對社區認同度極高,因此在這裡的物件買賣,有七成以上都是社區居民在交易,若你能與居民熟絡,就有可能接觸到潛在消費者,而當客戶端都是鄰里,互相討論跟口碑的傳播度都很快速,重複買賣的機率就會提高。

第二,邁向永續經營。社區經營的「深度」跟店頭經營的「壽命」,雖然沒有科學根據與實證分析,但他認為兩者呈現正相關。廖偉宏舉例,2012年,民生社區內有高達32家房仲店面進駐,現只餘14家,悉數盡是跟社區互動相對密切的店家。

最後,商圈經營也與招募人才相關。多數人才求職都會觀察店家與附近商圈的關係,評估加入的意願。以去年買賣市場疲軟,但店內仍舊增員10多名員工,以致今年5月底前的業績就超越去年的情況來看,21世紀不動產民生圓環店在同地區品牌業者中,仍有一定的人才吸引力。

商圈經營有諸多好處,但彷彿都與「直接利潤」沒有相關?廖偉宏表示,多數房仲在做商圈經營,都停留在買賣關係,但其實應該要轉個心念,將經營重點放在「建立信任、回饋鄰里」之上,才能有長遠的正面影響。

做好三件事,掌握關鍵人物

簡單判斷,「兩間店家,一間時常與居民互動、一間則無,你之後會選擇跟哪家做交易?」廖偉宏提問,而答案不言自明。消費者都在觀察店家敦親睦鄰的程度,也因此他每兩個月就會固定辦一次社區活動。

電影欣賞、情人節送花是「基本盤」,當然還有回饋性質更濃厚的活動也不在少數,以2016年聖誕節義剪活動為例,他找來願意配合的12名設計師,鎖定社區內獨居或是需要服務的長者做髮型義剪,在社區內迴響頗大;抑或是在農作物盛產滯銷時期,也曾主動掏腰包認捐香蕉、高麗菜,免費發送。

長者不會是房仲買賣的主要消費客群、主動認捐農產也不會立刻有消費者上門,但廖偉宏認為「要做房仲生意,你要花小錢回饋社會,若你不花錢也要花時間提供服務。」這樣才能讓居民意識到,這是一間「擁有社區關懷意識」的店家,留下友善印象。

成功的商圈經營,與能否掌握社區管理員、管委會主委等等,這些擁有社區最新資訊的「關鍵人物」有關係,廖偉宏指出做好「時機、喜好,以及每月公關預算」這三件事,與他們建立友好關係就不是難事。

以時機來說,他會避掉管理員最忙的上下班時間,轉而選在大夜班時段拜訪,留下完整空檔與他們抬槓閒聊,並且達到一週三訪的目標;就喜好來說,管理員喜歡好茶的比例大過咖啡,適時準備簡單的茶飲拜訪是禮貌;每月公關預算則是要提醒自己,拜訪不可斷、不要省小錢花大錢,畢竟管理員多半都知道你的來意,同業也會想要與他們博交情,那到最後比拼的就是看誰比較有耐心,誰能讓他留下好印象。

廖偉宏坦言,社區經營很難用量化指標來看效果,「但時日一久,你跟消費者的關係就不只是『因利而聚』,」抱持著「讓利」「交朋友」「回饋鄉里」的心情,才能真正長久經營房地產事業。

轉載自經理人月刊2017年9月號

房仲民生社區不動產店面讓利

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