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房子如何賣得快?代銷點子王:用韓國瑜這五招

2018-12-12 10:36:23經濟日報 記者游智文╱即時報導

九合一大選落幕,韓流旋風話題熱度不減。「房產點子王」傳真機構董事長王明成表示,高雄市長當選人韓國瑜這場勝仗帶給房地產業者五大啟示,房子想要賣得好,賣得快,就應改變傳統行銷手法,加入韓國瑜元素。

第一個啟示,創新勝於經驗。

王明成表示,九合一選舉,蘇貞昌「用過去的政績當保證」,陳其邁用「相信高雄」, 主打高雄經驗,但都敗選。韓國瑜則是從頭到尾打一場不同以往的創新選戰。

他說,這場選舉讓他想到先前在北京街頭看到的一句標語:「今後世界將嚴酷懲罰不願改變的人」。很多業者賣房子都想複製過去成功經驗,但這個世界變化太快,行銷模式一下子就過時,求新求變才有活路。

第二,簡潔勝於複雜。

韓國瑜以「貨出去、人進來、高雄發大財」,成功打動民心,入主高雄。這句響亮的口號,跟之前曾紅極一時的房地產廣告詞「霧散了、人來了,林口發了」有異曲同工之妙。

很多業者要把產品特色寫得落落長,但消費者根本沒興趣。韓國瑜勝選再次說明,用簡單直白、可以琅琅上口的廣告語,才是王道。

譬如講幸福,一句「白天有說有笑,晚上睡個好覺」,勝過千言萬語。傳真旗下有一建案訴求北歐生活,用「出門大自然、回家小愜意」、「過你喜歡的生活、喜歡你過的生活」,簡單直白,就有很好效果。

第三,歡樂勝於悲情。

不同於傳統候選人,韓國瑜不打悲情牌,告急牌。韓國瑜團隊舉辦的晚會,現場氣氛都嗨到不行。不少業者喜歡把接待中心弄得一派森嚴、高不可攀,進接待中心像進衙門一樣,但韓國瑜的例子說明,歡樂,輕鬆、愉悅更容易受到消費者的歡迎。

王明成表示,傳真代銷建案也普遍用這項概念,像在新店建案「國泰豐格」接待中心,就放了一座大型旋轉木馬,免費對外開放,除了好感度大大提升,更意外成為新店央北重劃區的打卡景點。

第四,買點勝於賣點。

韓國瑜為什麼能打動高雄人?因為他看到高雄人窮怕了,大家都想富有。市場絕多數建案賣房銷售,不是強調建材有多頂級、就是房子結構有多安全,服務有多尊榮,或者送一堆家電禮品。但消費者想的可能只是怕買了生活品質就沒了。

傳統代銷業者都把銷售重點放在建案特色,也就是賣點,其實,客戶買點才重要,抓住客戶買點,案子才能順利銷售。

第五,打動勝於說服。

韓國瑜最成功的一部影片,是挺韓義勇軍自製的「幫我回家」,一句「讓我回家」撼動成千上萬高雄阿公、阿媽,爸爸、媽媽。

傳統建案銷售廣告,總以說服出發,告訴消費者建案有多好,多稀有,但說理容易流於說教,當消費者意識到自己正在被說服,即便他們需要這個產品,還是會不自覺地存有戒心。

韓國瑜成功模式,告訴業者,情緒化的內容比較容易讓觀眾產生情感連結,要讓消費者願意買房,打動比說服有用。

傳真機構董事長王明成 記者游智文/攝影
傳真機構董事長王明成 記者游智文/攝影

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