花400萬裝修...堅持高出行情800萬賣！房仲無奈「裝潢不值錢」：買方還多付清運費

大家晚上好，我是僑烘，昨天跑了一趟太平，去拜訪一位透過老客人牽線想賣房子的屋主。

物件在學區附近，是一間屋況維持得還算不錯的透天，地段不差，不管是單純自住還是想做點小生意，其實都很有潛力，但就在我跟屋主卓阿姨碰面聊天時，我才發現這間房子的身世有點坎坷。

這房子從去年6月就開始賣了，賣了快一年，結果呢？幾乎沒人看，連個課頭出價都沒有。

說實話，早在我去拜訪阿姨前就先透過我的老客戶了解屋主的開價跟房子位置，開價2000萬，這數字在太平那區塊是什麼概念？附近的同性質產品，實價登錄落點大概就在1200萬到1500萬之間，這開價一擺出來，等於直接把90％的潛在買方關在門外。

在網路時代，買方會先設定預算區間，妳的房子連出現在人家螢幕上的機會都沒有。我就在想，這不是在賣房子，這是在考驗緣分，還是測試市場的耐性？

為什麼你的裝潢在買方眼裡不值錢？

見面後我沒有拐彎抹角，在客廳坐下來，茶都還沒喝完就跟阿姨「直球對決」。我問：阿姨，這行情妳心裡應該有數，為什麼堅持要開2000萬？

卓阿姨一臉不甘心地說：僑烘啊，妳不知道，我8年前買這間的時候，可是花了400萬全屋翻修，水電、地板、廚具全是挑好的，我總不能讓這400萬憑空消失吧？

這就是很多屋主最容易掉進去的成本陷阱，對阿姨來說，那400萬是她辛苦存下來的血汗錢，是她對這間房子的情感投入。

但在買方眼裡，8年前的裝潢，可能不見得合用，妳覺得那是高級建材，買方可能還在想拆掉這些要花多少清運費。

我就在想，這到底是仲介的溫情，還是另一種殘忍？因為阿姨說，之前的業務從來沒跟她討論過這400萬的折舊問題，只會一直叫她慢慢等緣分。

說真的，大家冷靜下來想一想，如果今天妳去買一台8年前的二手車，車主跟妳說他當初加裝了50萬的音響，所以要比市價貴50萬賣妳，妳會買單嗎？妳肯定會覺得對方瘋了。但為什麼換成房子，我們就覺得這種邏輯行得通？

消失的免稅額與認列不了的成本

我原本有想到若是當初裝修有開發票的話還可以認列成成本。但是阿姨裝修的時候，為了省一些錢，沒有要求包商開發票，結果現在房地合一稅要算成本時，這400萬完全無法認列。

加上阿姨前幾年覺得空著可惜，短暫租給了別人，連原本自用滿6年可以有的400萬免稅額權利，也因為這點租金收入直接飛了。

卓阿姨：那時候租給人家每個月才2萬多塊，哪知道現在賣房子要繳這麼多稅？僑烘：阿姨，這就是資訊不對稱的代價，妳省了小錢，卻在稅金跟售價上栽了大跟頭。

這種案例其實屢見不鮮，長輩們總覺得房子放著就會漲，裝潢了就是資產，卻忽略了政府稅制早就變了，市場對中古裝潢的容忍度也變低了。

妳把裝潢費全數轉嫁到售價，買方在網路篩選時，妳的房子連被點開的機會都沒有。

仲介不敢說的實話是害了你

我昨天跟阿姨聊了很久，把周遭所有競品的開價、成交行情，還有現在銀行的鑑價現況，全部攤開來給她看，我告訴她，如果不調降，這房子再放一年也是一樣的結果。

最後阿姨終於鬆口，願意把開價調到1800萬。雖然說真的，這價格離成交行情還是有300萬到500萬的距離，但至少我們從天價跨回了議價的邊界。

很多業務可能會覺得，只要先哄著屋主把委託簽下來，之後再慢慢議價就好。

但我認為，這就是現在房仲業最缺的東西：智識誠實，如果不說實話，害屋主錯過了最好的銷售時機，甚至在房市波動時被套牢，那才是我們專業人員的失職。我始終相信，深度的內容跟實話，才能建立起真正厚實的信任度。

老實說，阿姨原本很生氣，覺得我是在砍她的價，但當我分析完這400萬在稅務與市場上的現實地位後，她反而冷靜下來了。這就是資訊落差帶來的焦慮感，當妳不知道敵人在哪裡時，妳會防衛所有人；當妳看清了市場的遊戲規則，妳才會開始思考策略。

給正在賣房的你一個建議

如果你也是像卓阿姨這樣的屋主，請一定要記住：買方買的是未來，而不是你的過去。你的裝潢、你的回憶、你當初多付的利息，那是你的個人成本，市場是非常冰冷的，它只看現在的供需。

如果你身邊的業務只會跟你說你的房子很棒、價格再撐一下，卻從來不拿數據告訴你市場的真相，那你可能要思考一下，他是在幫你守價，還是在幫你浪費時間。我就在琢磨，現在的房市已經不是隨便掛個天價就能成交的年代了，買方越來越聰明，資訊越來越透明。

這間太平的透天，我會繼續努力。雖然1800萬還是個硬骨頭，但比起當初毫無希望的2000萬，我們至少看見了一絲曙光。

房產交易，有時候不是在拚誰的開價高，而是在拚誰能先認清現實，誰就能先套現離場，去過更自由的生活。

誠實很累，但誠實最省力。

◎感謝 僑烘視角｜台中 Home 房誌 授權分享（來源出處）。請尊重原創版權，未經同意請勿取用。

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