彭培業與台灣房屋的服務學、座位掛「8字紅布條」三大要素提升房仲銷售力

一九七○年代，那是個房仲概念還曖昧不明的草莽時期。

台灣房屋的前身、由已故前立委游日正創立的北區房屋，於一九八五年在桃園起步，初始僅有十名左右的同仁，棲身在中壢一間老樓房的二樓辦公室裡，二十多坪大，環境簡樸、空間狹窄。

當時社會大眾普遍對房仲業認識不深，對於買賣房屋時居中協調的經紀人員，信任低。在那個還沒有網際網路的年代，經紀人員要開發待售的物件，除了尋找屋主在自家門口貼的紅紙條、報上刊登的售屋廣告之外，只能土法煉鋼，挨家挨戶去打聽有沒有人要買賣房子，費時且缺乏效率。

從一九八五年到一九八九年間，台灣房地產開始進入一片榮景，但北區房屋拓展腳步卻十分緩慢，從中壢元化店開始展店，好不容易才成長到六間店，約四十名同仁，只是幾乎每間店皆有虧損，並不賺錢。

當年已在北區房屋任職，現任台灣房屋業務副總裁的陳忠雄、行政中心執行長呂淑玲、財務長王碧雲等元老級幹部回憶，當時公司績效不彰。

直到一九八九年，北區房屋迎來重大轉折。年僅三十三歲的彭培業，接下了北區房屋總經理一職。

伯樂遇到千里馬

談起這段淵源，陳忠雄印象仍十分深刻。當時的彭培業是在台北市當房仲經紀人員，年紀雖輕，卻已在台北房產業闖出名號，因此受邀到北區房屋做教育訓練，講授銷售技巧。那是一個大雨滂沱的日子，課程結束後，游日正一路為彭培業撐傘至車門邊，對彭培業的賞識之情不言而喻，彭培業也感受在心。

接著，游日正更派人北上遊說彭培業，希望他接下北區房屋總經理一職。多年後，彭培業提起這一段仍覺得訝異又好笑：「前來的說客竟是北區房屋原任總經理，哪有這種苦口婆心勸旁人接下自己職務的人！」但也由此可知游日正的誠意，以及這項職務的挑戰性。

陳忠雄、呂淑玲等人都認為，游日正請來彭培業是伯樂遇上千里馬，且後者雷厲風行的作風，令當年的幾十名同仁都印象深刻。原來，當時彭培業在上班的第二天，大清早不到七點，就自己跑到龍潭店門口，開始觀察同仁陸續前來上班的各種景況，次日起又繼續巡訪其他分店，而且很快就決定收掉其中一間營運狀況不佳的分店，大刀闊斧的整頓魄力，在公司內部就像丟下一枚引爆彈。

結果，才短短三個月，各分店都轉虧為盈，同仁們士氣大振，公司氣象為之一新。

臨危受命卻創下佳績

其實，彭培業接下這項重責大任的時機點並不好。他一九八九年上任，一九九○年遭逢台灣股市崩盤，一度創下歷史高點一萬兩千六百八十二點的台股，在短短八個月內一路慘跌至兩千四百八十五點，景氣反轉，房市也隨之劇烈動盪。但就在這樣的背景之下，彭培業卻能扭轉局面，讓北區房屋獲利，且自此之後從未虧損。這究竟怎麼辦到的？

陳忠雄認為有三大要素：一是提升銷售力，彭培業以實戰經驗傳授經紀人員業務技巧；二是「當個一分鐘管理人」，管理透明、決斷，只要經紀人員回報有某個案件窒礙難行，彭培業一小時之內就會做出分析及提供解決辦法，經紀人員也貫徹執行，讓成交率大幅提升；三是明確的獎懲。

賞罰分明是彭培業到任後的一大特色。陳忠雄指出，有時當週業績排第一的經紀人員，可以直接獲贈彭培業手中的一支勞力士手錶；反之業績墊底的分店，所受的懲罰是立刻把店內沙發全都撤走，換成木頭板凳，一方面砥礪他們的心志，二來板凳坐不住，就更勤於跑業務。

還有另一件令資深同仁們十分有感的變化，就是公司內的公文增加許多。他們形容「一年三百六十五天，會收到三百六十六件公文」，每天都有新消息布達，且二十四小時內要傳達給所有人，有時還會抽測，同仁若答不上來，主管也會連坐懲處。

彭培業講究速度，認為「一個人浪費一分鐘，八百個人就浪費八百分鐘」，但不只要快，也要精準，倘若因為求快公文裡出現錯字，公文負責人就要記一支小過。這種對細節的要求，也養成了台灣房屋的文化。

儘管如此雷厲風行，彭培業卻備受同仁愛戴，這與他以身作則、親力親為的做事態度有很大關係。

二○○八年金融海嘯，房市跟著股市一起崩跌，經紀人員哀聲遍野，做為組織領航者的彭培業，並沒有坐在公司裡緊迫逼人盯業績，而是主動﹁親赴前線﹂示範，景氣再差仍能有所作為。資深同仁們都還記得，當時他就隨機抽出一間分店，發派自己到該門市跟著跑業務，結果真的在短短一個月的時間內，做到該店一半以上的業績，讓同仁們瞠目結舌之餘，也只能發奮努力。

自我期許始終謙卑

即便接任台灣房屋總經理一職已是近三十五年前了，但基層經紀人員出身的彭培業始終保有業務魂，在他的總裁座位上，仍掛著「台灣房屋超級業務」的紅布條，而且引以為傲。

彭培業說：「我要讓同仁相信，即使景氣低迷，還是可以做出成績，但口說無憑，必須真的做得到，我做到了，同仁才會打從心底相信。」他自承喜歡面對一些高難度的挑戰，即便當年他抽中的是自己根本不熟悉的地點，更無法安排暗樁做業績，但憑藉著嫻熟的業務經歷，還是靠著吃飯、街頭攀談，聊出周邊潛在的物件，促成交易。

彭培業還記得，當時抽到龍潭中正店後，他立即先打聽附近哪個商圈最熱鬧，頭一天中午就直接在那一區找間麵店吃麵，趁著麵未上桌，先找老闆聊天，很自然地問到了房東的電話；後來隨意穿梭巷弄時，遇見幾個婆婆媽媽在聊天，他也上前搭話，問起此地環境如何，對方答說很吵，他順著話頭探詢：那怎麼不搬家？當天晚上就開始拜訪進案，在一天之內就掌握到了商圈內的房地產買賣契機。

除了實務技巧，彭培業也相當重視專業知識。雖然不動產經紀業管理條例是在一九九九年施行，但在該法推行兩年之前，台灣房屋就已開始推動內部考試，學習房仲業相關知識，並請老師前來授課。至今，凡是要到台灣房屋應徵的人，也都要參加「房仲領袖學力測驗」，應答文學、邏輯、經濟學等科目。

常保謙虛、誠懇待人，更是從事房仲業不可或缺的特質。彭培業還記得自己在台北跑業務時，有一回跟某個大老闆談委託案，當日對方忘了帶所有權狀，事後竟特別致電向彭培業道歉，表示次日會親自送達，此事讓彭培業頗感震撼，他沒想到，事業如此成功的大老闆也能這麼客氣，從此自我期許，必須始終謙卑，也希望同仁皆能如此。

（本文出自《一棵樹與一家人：彭培業與台灣房屋的服務學》作者：陳彥豪)

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